2-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..12

2-2- فروش ……………………………………………………………………………………………………………………….12

2-3- طراحی افزایش فروش …………………………………………………………………………………………………14

2-4- هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………14

2-5- روشهای پیش بینی فروش …………………………………………………………………………………………….15

2-6- قیمت …………………………………………………………………………………………………………………………16

2-6-1 انتخاب هدف از قیمت گذاری …………………………………………………………………………………17

2-6-2 انتخاب روش قیمت گذاری …………………………………………………………………………………….17

2-7- توزیع فیزیکی ……………………………………………………………………………………………………………..18

2-7-1 کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………………….19

2-7-2 تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ………………………………………………………………….19

2-7-3 نقش کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………….20

2-7-4 وظایف کانال توزیع ………………………………………………………………………………………………..21

2-8- کیفیت ………………………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-1 کیفیت طرح …………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-2 کیفیت تطابق(کیفیت اجرا) ………………………………………………………………………………………23

2-9- تعریف سیاست …………………………………………………………………………………………………………..23

2-9-1 سیاست سازمانی ……………………………………………………………………………………………………24

2-9-2 سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش ……………………………………………………………………24

2-10- تعریف مشتری ………………………………………………………………………………………………………….25

2-11- شناسایی مشتری ……………………………………………………………………………………………………….25

2-12- تعریف رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………..25

2-12-1 فرایند جلب رضایت مشتری …………………………………………………………………………………26

2-12-2 خدمات ………………………………………………………………………………………………………………27

2-13- میزان تولید ……………………………………………………………………………………………………………….28

2-14- عوامل تولید از نظر اقتصاددانان ……………………………………………………………………………………28

2-15- بازاریابی …………………………………………………………………………………………………………………..29

2-15-1 سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی …………………………………………………………………….29

2-15-2 مراحل فرآیند بازاریابی …………………………………………………………………………………………30

2-15-3 وظایف بخش بازاریابی …………………………………………………………………………………………31

2-15-4 معیارهای تقسیم بازار ……………………………………………………………………………………………31

2-16- تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………….32

2-16-1 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….32

2-16-2 تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری ……………………………………………………………………….33

2-16-3 تکنیک های تصمیم گیری گروهی …………………………………………………………………………..33

2-16-3-1 طوفان مغزی …………………………………………………………………………………………………34

2-16-3-2 تکنیک دلفی ………………………………………………………………………………………………….35

2-16-3-3 تکنیک گروه اسمی ………………………………………………………………………………………..35

2-16-4 فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ……………………………………………………………………………………36

2-16-5 اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی …………………………………………………………………………..36

2-16-6 مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………….37

2-16-7 مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………..38

2-16-7-1 مدل سازی مسأله تصمیم ………………………………………………………………………………..39

2-16-7-2 مقایسه اهمیت و ارجحیت ………………………………………………………………………………40

2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ………………………………………………………………………………….41

2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42

2-16-8 استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی …………………………………43

2-16-9 نحوﺓ مدل سازی ………………………………………………………………………………………………..44

2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………..48

2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان ………………………………………………………………48

2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………………….48

2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48

2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48

2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49

2-20-1 طبقه بندی کالا ………………………………………………………………………………………………………49

2-20-2 تعریف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49

2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان ………………………………………….49

2-21..-1 عملیات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50

2-21-2 تعریف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….

2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل …………………………………..50

2-23- سابقة تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51

2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51

2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53

2-24- چارچوب نظری تحقیق ……………………………………………………………………………………………..53

2-25- مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………..54

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56

3-2- روش تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………56

3-3- جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………………57

3-4- نمونه آماری ……………………………………………………………………………………………………………….57

3-5- تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57

3-6- روش های جمع آوری اطلاعات …………………………………………………………………………………..58

3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58

3-6-2 روش کتابخانه­ای (منابع ثانویه) ……………………………………………………………………………….59

3-7- روایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59

3-8- پایایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60

3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………60

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62

4-2- گردآوری داده ها …………………………………………………………………………………………………………62

4-3- سوألات عمومی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62

4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………62

4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان …………………………………………………………………………63

4-3-3 فراوانی سوابق بیمة اعضای نمونه …………………………………………………………………………….63

4-4- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………64

4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق ……………………………………………………………………………………………….64

4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق …………………………………………………………………………………………66

4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق …………………………………………………………………………………………67

4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق ………………………………………………………………………………………..68

4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ……………………………………………………………………………………..69

4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………………………………………71

4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………………………………………72

4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ……………………………………………………………………………………….73

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77

5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق …………………………………………………………….77

5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ………………………………………………………………..77

5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………………………..80

5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق ………………………………………………………..80

5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-7 یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق ………………………………………………………….82

5-4- بحث و بررسی …………………………………………………………………………………………………………..82

5-5- محدودیت های تحقیق ………………………………………………………………………………………………..84

5-6- پیشنهادات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….85

5-7- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………..85

فهرست منابع فارسی …………………………………………………………………………………………………………….87

فهرست منابع انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………….90

فهرست منابع اینترنتی …………………………………………………………………………………………………………..92

پیوست ها …………………………………………………………………………………………………………………………..93

چکیده انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………………….107

چکیده:

با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و تركیب جمعیت، شركتها با این واقعیت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینك شركتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه كنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است.

پایان نامه حاضر تحقیقی است که به منظور تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، انجام گردیده است تا ضمن بررسی نتایج آن، راه حل های لازم برای تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.

از عناصر آمیخته بازاریابی جهت فرضیات این تحقیق استفاده گردیده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعیین روایی و پایایی بین اعضای نمونة جامعه آماری توزیع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده های حاصل از تحقیق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گردیده است که در نهایت به ترتیب هفت معیار قیمت محصولات پتروشیمی، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی، کیفیت محصولات پتروشیمی، سیاست فروش محصولات پتروشیمی، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی، میزان تولید محصولات پتروشیمی و شیوة بازاریابی محصولات پتروشیمی، معیارهای اصلی مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان شناخته شدند.

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. نمایندگان با تجربه فروش، می دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. آنهایی كه می خواهند مشتری بیشتری جذب كنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت كردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می كند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است كه اگر دائم آموزش نبینید و تمرین نكنید، رقبا از شما جلو می زنند. با توجه به برنامة بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامة فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد. (عالی 1381، 130)

با توجه به اهمیت فروش در سازمانها، در این تحقیق برآنیم تا ابتدا عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشیمی خراسان را تعیین و سپس رتبه بندی کنیم.

2-1- بیان مسئله

تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمی افتد. فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود. آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند. واحدهای تجاری همه ی تولیدات و خدمات را تولید می کنند. واحدهای تجاری همه سود و ثروت را خلق می کنند. فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند. بدون اینکه فروشی در کار باشد، بزرگترین و پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند. فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبیل است. رابطه مستقیمی میان موفقیت جامعه فروش و موفقیت تمام کشور وجود دارد. هر چه سطح فروش شاداب تر و مرتعش تر باشد، صنعت به همان اندازه با موفقیت و سودمندی بیشتری روبرو می گردد. فروشندگان برای طرز زندگی شما یک ضرورت هستند. امروزه، بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.( تریسی[1] 1384، 27)