2-3 از آمیخته بازاریابی تا بازاریابی رابطه مند………………… 26

2-4 چرخه حیات روابط……………………………. 27

2-5 مدل بازارهای شش گانه…………………………… 28

2-5-1 بازار مشتریان…………………………… 30

2-5-2 بازار مراجعان…………………………… 31

2-5-3 بازار داخلی……………………………. 31

2-5-4 بازار جذب نیروی انسانی……………………………. 32

2-5-5 بازار تأثیرگذاران…………………………… 33

2-5-6 بازار عرضه کنندگان…………………………… 33

2-6 مدل کاربردی بازاریابی رابطه مند…………………………… 34

2-7 پارادایم بازاریابی رابطه مند…………………………… 35

2-8 تعاریف و مفهوم بازاریابی رابطه مند…………………………… 37

2-9 اجزا و عوامل بازاریابی رابطه مند…………………………… 42

2-10 آمیزه بازاریابی……………………………. 45

2-11 تحقیقات جاری در موردبازاریابی حسی……………………………. 46

2-11–1 تفاوتهای بین تجربه و کالا / خدمت…………………………….. 46

2-12 تفاوت بین بازاریابی حسی و بازاریابی سنتی……………………………. 49

2-13مدل SWIPE……………………………

2-13-1 مبانی نظری مختلف…………………………….. 51

2-13-2 توجه به ابعاد مختلف…………………………….. 52

2-13-3 ارتباطات مختلف بازاریابی……………………………. 52

2-13-4 نقش متفاوت مشتریان…………………………… 52

2-14 نقش آمیزه بازاریابی 4P بازاریابی سنتی در بازاریابی حسی………….. 53

2-14-1 محصول…………………………… 53

2-14-2 قیمت…………………………….. 54

2-14-3 توزیع…………………………… 54

2-14-4 ترویج……………………………. 55

2-15 عناصر اصلی استراتژی آمیزه بازاریابی حسی…………………… 55

2-15-1 تجربه…………………………… 55

2-15-2 قیمت…………………………….. 56

2-15-3 چیدمان…………………………… 56

2-15-4 تعامل……………………………. 57

2-15-5تبلیغات دهانبه دهان…………………………… 57

2-16 بررسی موردی کمپین حسی شرکت گراگم( GERAGEM )…………….

2-16-1 تجربه محصول شرکت گراگم( GERAGEM )…………………………..

2-16-2 ارزش تجربه گراگم( GERAGEM )…………………………..

2-16-3 صحنۀ چیدمان گراگم( GERAGEM )…………………………..

2-16-4 تعامل هیجانی گراگم( GERAGEM )…………………………..

2-16-5 تبلیغات دهان به دهان…………………………… 62

2-17 مثالهائی از بازاریابی حسی……………………………. 63

2-18 اجرای موفق بازاریابی حسی……………………………. 65

2-19 مزایای بازاریابی حسی……………………………. 70

2-20 پیشینه پژوهش…………………………….. 73

فصل 3……………………………. 79

روش شناسی پژوهش……………………………… 79

مقدمه…………………………… 80

3-1 روش شناسی پژوهش……………………………… 81

3-1-1 روش تحقیق……………………………. 81

3-1-2 جامعه آماری : (N)…………………………..

3-1-3 نمونه آماری : (n)…………………………..

3-1-4 روش یا روش های نمونه گیری ………….. 82

3-1-5 ابزار گردآوری داده ها…………………. 82

3-1-5-1 روایی و پایایی پرسشنامه………………… 83

3-1-6 ابزار تحلیل داده ها………………………….. 84

فصل 4……………………………. 85

تجزیه و تحلیل پژوهش……………………………… 85

مقدمه…………………………… 86

4-1 ویژگی های دموگرافیک جامعه…………………………… 87

بخش دوم: تحلیل استنباطی فرضیات پژوهش……………. 91

فصل 5……………………………. 107

بحث و نتیجه گیری……………………………. 107

مقدمه…………………………… 108

5-1 خلاصه ای از نتایج توصیفی……………………………. 108

5-2 بحث در نتایج……………………………. 109

5-3 پیشنهادات کاربردی……………………………. 115

5-4 پیشنهادهای پژوهشی……………………………. 116

5-5 محدودیتهای پژوهش……………………………… 117

فهرست منابع……………………………. 119

منابع فارسی……………………………. 120

منابع لاتین……………………………. 121

پیوست…………………………….. 123

چکیده:

هدف اصلی این پژوهش، تاثیر بازاریابی حسی بر خرید مشتریان، بر اساس مدل SWIPE خودرو مرسدس بنز در شهر تهران سال1393است. پژوهش حاضر از حیث هدف تحقیق، کاربردی و از حیث موضوع و سوالات پژوهش از نوع تحقیقات توصیفی – همبستگی می باشد. ابزار جمع آوری اطلاعات شامل دو پرسشنامه بود كه بر اساس مقیاس پنج درجه ای لیكرت درجه بندی شدند. جامعه آماری مورد مطالعه در این پژوهش شامل مشتریان مرسدس بنز در شرکت ستاره ایران بود. برای تعیین حجم نمونه به فرمول شارل کوکران استناد شد. برای انتخاب افراد نمونه از نمونه گیری در دسترس (اتفاقی) استفاده شد. تعداد 384 پرسشنامه برای تحلیل جمع آوری شد. تجزیه و تحلیل داده های پژوهش با بهره­گیری از فنون آمار توصیفی (توزیع فراوانی، میانگین و انحراف استاندارد) و استنباطی (آزمون کلوموگرف- اسمیرنف، رگرسیون خطی دو متغیره و تحلیل واریانس فریدمن) صورت گرفت. نتیجه آزمون رگرسیون نشان داد که بازاریابی حسی و ابعاد آن بر خرید مشتریان تأثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین نتایج آزمون تحلیل واریانس فریدمن نشان داد که بین ابعاد بازاریابی حسی تفاوت معناداری وجود دارد.

فصل اول: کلیات تحقیق

مقدمه: