2ـ3ـ3. نسبت یا جدایی دین و عرفان…………………………………………………………………….. 27

2ـ3ـ3ـ1. معرفت شناسی…………………………………………………………………………………….. 28

2ـ3ـ3ـ2. هستی شناسی دینی و عرفانی………………………………………………………………….. 29

فصل سوم:

3. معرّفی حافظ……………………………………………………………………………………………………. 33

3ـ1. شهرت و محبوبیّت حافظ……………………………………………………………………………… 33

3ـ2. عرفان حافظ……………………………………………………………………………………………… 35

3ـ3. هنر حافظ…………………………………………………………………………………………………. 37

3ـ4. رندی حافظ………………………………………………………………………………………………. 38

فصل چهارم: تضاد دین و عرفان در دیوان حافظ

4. تضاد دین و عرفان……………………………………………………………………………………………. 44

4ـ1. تضادهای ظاهری………………………………………………………………………………………. 44

4ـ1ـ1. وارونگی در شعر حافظ…………………………………………………………………………….. 44

4ـ1ـ1ـ1. تضاد با متشرعین و متصوفه…………………………………………………………………….. 45

4ـ1ـ1ـ1ـ1. شراب…………………………………………………………………………………………….. 47

4ـ1ـ1ـ1ـ2. ماه رمضان……………………………………………………………………………………….. 55

4ـ1ـ1ـ1ـ3. معاد……………………………………………………………………………………………….. 61

4ـ1ـ1ـ1ـ4. تسبیح…………………………………………………………………………………………….. 68

4ـ1ـ1ـ1ـ5. گناه……………………………………………………………………………………………….. 70

4ـ1ـ1ـ1ـ5ـ1. گناه كردن به دلیل بخشندگی خداوند…………………………………………………… 79

4ـ1ـ1ـ1ـ5ـ2. مباح بودن شراب در مقابل ریا…………………………………………………………… 80

4ـ1ـ1ـ1ـ6. شطح……………………………………………………………………………………………… 82

4ـ1ـ1ـ1ـ7. زهد……………………………………………………………………………………………….. 90

4ـ1ـ2. متضادنما……………………………………………………………………………………………….. 94

4ـ1ـ2ـ1. تضادهای زبانی……………………………………………………………………………………. 95

4ـ1ـ2ـ1ـ1. ابیات دارای حروف شرط……………………………………………………………………. 95

4ـ1ـ2ـ1ـ2. ابیات متضاد نمای دارای كلید واژه اصلی………………………………………………… 110

فصل پنجم: نتایج و پیشنهادات

5. نتیجه گیری……………………………………………………………………………………………………… 132

5ـ1. پیشنهادات………………………………………………………………………………………………… 135

منابع و مآخذ……………………………………………………………………………………………………….. 136

Abstract…………………………………………………………………………………………………………. 141

چکیده:

یکی از مهمترین دغدغه هایعرفان اسلامی، توجّه به شریعت است زیرا بدون عمل به دستورات شریعت، مقصود نهایی برای عارف حاصل نخواهد شد. نزاع همیشگی عرفا و متشرعین مبنی بر این که گاه عارفان از شریعت در می گذرند و دین و عرفان در زمینه های مختلفی با هم اختلاف و تعارض دارند، نکته ای است که ظاهر برخی ابیات حافظ نیز به آن دامن می زند. حافظ در بسیاری از ابیات دیوانش عناصری از دین را مورد طنز و تردید و انکار قرار داده است دلایل وجود تضادهای ظاهری بین دین و عرفان در دیوان حافظ موضوع این پایان نامه است.

در این پایان نامه با هدف رسیدن به نظر و اعتقاد واقعی حافظ در زمینه دین و دین داری و اثبات عرفان عمیق او که هیچ گونه تضاد و تعارضی با دین ندارد، تضادهای موجود در دو دسته کلّی به شرح زیر رفع گردیده اند: ابیاتی که مخاطب آن متشرعین متظاهر و ریاکار عصرند و حافظ از سر انتقاد و اعتراض و حتّی لجبازی و تمسخر آنان چنان اظهار نظرهایی نموده است و دسته دیگر که حاوی نظرگاه درست و دقیق شاعر است و فقط در نگاه اوّل و در ظاهر آن ها، نکته ای منفی و متضاد استنباط می شود و حافظ با به کار بردن واژه ای در آن ابیات، خواننده اثرش را به غرض و مقصود اصلی خویش رهنمون می شود و نهایتاً باید گفت که حافظ هیچ نظر کلّی و قطعی و روشن و طنزآمیز در مورد انتقاد به عناصر دین نداشته و ندارد بلکه با دین داران ریاکار عصر در تعارض و تضاد است.

کلید واژه ها : حافظ ، عرفان ، دین ، تضاد ، اعتراض ، عشق

1. کلیات

1ـ1. مقدّمه

بی اغراق می توان گفت که حافظ یکی از بزرگ ترین غزل سرایان زبان فارسی است، شاعری شیرین سخن که لطف سخنش خدادادی است. صاحب نظران بسیاری در مورد این شاعر گرانقدر اظهارنظر نموده اند و مقاله داده اند و کتاب نوشته اند تا جایی که زمانی به مرز « حافظ بس » رسیدیم، یعنی دیگر اظهارنظر و بحث و جدل کافی است. بلی، بحث و جدل کافی است. در مقوله ی حافظ شناسی هر کسی از ظنّ خود یار او شده است و حافظ و افکار و ایمانش را، آنگونه که دوست داشته و خواسته، ترسیم نموده است. گاه او را در بالاترین درجات از ایمان می بینیم که از امام علی (ع) سرمشق می گیرد و گاه او را تا حدّ یک کفرگوی بی ایمان که اظهارات ضد و نقیض می نماید، می شناسیم. مقوله ی حافظ­شناسی مقوله ی دیگرگونی است، از هر نوع فکر و نظر در آن یافت می شود. منکر حافظ او را سیاه دیده و معتقد به او، از اشعارش تأویل های عجیب و غریب نموده است و منصف هم او را سیاه و سفید دیده است، او را پاک اعتقاد دیده و منکر یا شکّاک قیامت. او را عارف دیده و دل بسته ی عشق زمینی و… .

و حال آنکه می دانیم « اجتماع نقیضین محال است ». نمی توان از دو جهان فقط طالب « خدا » شد و در عین حال در وقوع قیامت شک آورد. نمی توان شراب خوار بود و در شب قدر « برات » گرفت و اهل کشف و شهود بود.

بنده با بضاعت اندک علمی، خود را شایسته ی چنین پژوهشی نمی دیدم امّا به راستی کنجکاوی (به علت گونه گونی بازار حافظ شناسی) رغبت مرا برای انجام این پروژه مصمّم نمود و عزم خویش را جزم نمودم تا شاید گوشه ی کوچکی از حقیقت « حافظ » را آن گونه که واقعاً هست، روشن سازم. برای رسیدن به این مهم، اوّل تمام ابیاتی را که حافظ در مورد خود گفته بود، جمع آوری نمودم. در یکی از ابیات آمده بود که

حافظ چو آب لطف ز نظم تو می چکد حاسد چگونه نکته تواند بر آن گرفت

و از اینجا بود که جرقّه ای در ذهن من ایجاد شد که منِ کم ترین حافظ را با کمک خود حافظ بشناسم و تمام بدگمانی ها و تهمت ها و کفرگویی های منسوب به حافظ را با زبان و بیان حافظ حل نمایم و به همین انگیزه نگارش پایان نامه ام را آغاز نمودم.

از بزرگترین مشکلات سر راهم، انبوه کتاب ها و مقالاتی بود که در زمینه حافظ نوشته شده بود و نویسندگانش سال های سال در زمینه حافظ قلم زده بودند. گاه در مورد یک بیت با مقالات انبوهی مواجه می شدم. چیزی که باعث ایجاد انگیزه و ذوق و شوق من برای ادامه مسیر بود، تأثیرپذیری نویسندگان از هم بود. موافقان حافظ، هم نظر و شبیه به هم و مخالفان نیز همین طور. گویا برخی با خواندن یک مقاله به نگارش مقاله ای از جانب خود ترغیب شده بودند و این قدری کار مرا آسان تر می­کرد و پیشینۀ مطالعاتی من در زمینه عرفان اسلامی که حدود 5 سال از عمرم را برای آن صرف نموده بودم، باعث تسهیل فراوان تحقیقم شد چرا که در بسیاری از زمینه های عرفان اسلامی اطلاعات جامع و کاملی داشتم و البّته ذکر نکته ای ضروری می نماید و آن اینکه با توجّه به معلومات و اطّلاعاتی که از لا به لای حدوداً 40 الی 50 جلد کتاب در زمینه های مختلف عرفانی به دست آورده ام، گاه از آن اطلاعات پایان نامه ام استفاده نموده ام.

پس از قدری تفحص و تحقیق این باور در من قوّت گرفت که در عرفان حافظ هیچ شبهه ای نیست و برای رسیدن به یقینی بیشتر، برخی کتب عرفانی و زندگی نامه های مراجع بزرگ و متشرعین عارف و نامی را خواندم و سپس آماده برای شنیدن تمام نقص ها، شبهات و ایراداتی که مخالفان حافظ بیان داشته بودند، شدم و از لا به لای اشعار حافظ برای تک تک شان جواب یافتم. جنس سخن حافظ را شناختم؛ ایهام گویی ها، معمابافی و رندی ها و به قول خودش رازهایش را دریافتم.

این رساله در 5 فصل تدوین شده است. فصل اوّل شامل بیان مسأله، اهمیّت و ضرورت تحقیق و… و فصل دوّم به تضاد دین و عرفان از منظر صاحب نظران پرداخته ام که انصافاً خود موضوع یک پایان نامه مجزا است چرا که ناگفته­های بسیاری در زمینه نسبت یا تضاد بین دین و عرفان، عارف و صوفی، دین دار و عارف و… هست.

در فصل سوم حافظ را مختصر معّرفی نموده ام هر چند که معرّف حضور همه هست و نیازی به معرّفی ندارد. در فصل چهارم که پیکره ی اصلی تحقیق را در بر می گیرد؛ بررسی تضادهای ظاهری در دیوان حافظ است و در فصل پنجم نتیجه پژوهشم را به صورت مختصر و موجز عنوان داشته­­ام.

1ـ2. بیان مسأله ی تحقیق

حافظ شیرازی در سرودن غزلیّات عاشقانه ـ عارفانه، گوی سبقت را از همگان ربوده است. دیوان او مورد توجّه عام و خاص بوده و علاقمندان فراوانی دارد. خواننده حافظ با علم به این که اشعار حافظ برخاسته از مشرب عرفانی اوست، در لا به لای اشعارش تضادها و تناقضاتی را مشاهده می کند که در نگاه اوّل این گونه دریافت می شود که حافظ چندان متشرّع نبوده و در سلوک عرفانی حافظ، گذشتن از شریعت جایز است.

این پایان نامه درصدد پاسخگویی به دلایل وجود تضاد بین دین و عرفان در اشعار حافظ بوده و با توجّه به این که این تضادهای ظاهری هم جنس نبوده، بالطبع دلایل مختلفی هم خواهد داشت؛ هم چنین نکته حائز اهمیّت در این پایان نامه، پرداختن به دو نوع خاص از انواع تضادها و تناقضات ظاهری در دیوان حافظ است که با یک نگاه و دید جدید به این نتیجه مهم خواهیم رسید که تضادی وجود نداشته و شاعر با زبان رمز و اشاره درصدد بیان نکته ای ویژه می باشد.

1ـ3. پرسش های تحقیق

این تحقیق درصدد پاسخگویی به پرسش های زیر است:

1ـ دلایل اصلی وجود تضادهای ظاهری بین دین و عرفان در دیوان حافظ چیست؟

2ـ آیا حافظ راه رسیدن به عرفان واقعی (حقیقت) را در گذشتن از شریعت می داند؟

3ـ آیا حافظ قصد شوخی با مقدّسات را دارد؟

4ـ چه ابیاتی از دیوان حافظ باعث شده است که برخی او را بی دین تصوّر کنند؟

1ـ4. اهمیّت و ضرورت تحقیق

هدف از این تحقیق روشن کردن این مهم است که برای اظهارنظر در مورد شعر حافظ، اکتفای صرف به ظاهر اشعار، در واقع جفا به حافظ است. درد بزرگ حافظ که در اکثر اشعارش موج می زند، ظاهرسازی و ظاهر فریبی است. دردی که در هم عصران دیده و برای مبارزه با آن زبان مخصوص و فرهنگ واژگانی وارونه ای برای خویش ابداع نموده است؛ تا یادآور شود که اصالت در نیّت و عمل است.

2-3 پیامد اثرات خشكسالی.. 16

2-4- شدت و وسعت خشكسالی.. 16

2-5 – ملاحظات خشكسالی در رابطه با ایران. 17

2-6 ویژگیهای فضایی و زمانی خشكسالی.. 18

2-6 -1 آغاز و خاتمه خشكسالی.. 18

2-6 -2 شدت خشكسالی.. 19

2-6 -3 فراوانی خشكسالی.. 20

2-6 -4 وسعت منطقه ای خشكسالی.. 20

2 -7 روش های مطالعه خشكسالی.. 20

2 -7-1- روش مطالعه بیلان آبی.. 21

2-7-2- شاخص ترنتوایت… 21

2-7-3 شاخص خشكسالی پالمر(PSDI ) 22

2-7-4 روش های تحلیل جریان. 25

2-7-5 روش تحلیل داده های بارندگی.. 25

2-7-6 – روشهای تحلیل سینوپتیكی.. 26

2-7-7 روش استفاده از اطلاعات ژئومورفولوژیك و تاریخی.. 27

فصل سوم : روش شناسی یا داده ها و روش کار

3-1 مواد و روش… 29

3-1-1 مواد. 29

3-2 روش کار. 29

فصل چهارم: یافته های تحقیق

4-1ویژگیهای طبیعی محدوده تحقیق.. 31

4-1-1 موقعیت حوضه سموش… 31

4-2-توپوگرافیحوضه سموش… 33

4-2-1- واحد کوهستانی کم ارتفاع. 33

4-2-2- واحد کوهستانی نسبتا˝ مرتفع. 33

4-2-3- واحد کوهستانی بسیارمرتفع. 33

4-3- تفسیر نقشه شیب حوضه سموش… 35

4-3-1- شیب حوضه. 35

4-4- زمین شناسی حوضه سموش… 38

4-5- ژئومرفولوژی حوضه سموش… 40

4-6- خاکهای حوضه سموش… 42

4-6-1- خاکهای کم عمق تا نیمه عمیق با بافت سنگی.. 42

4-6-2- خاکهای بسیار کم عمق با بیرون زدگیهای سنگی زیاد و بدونپوشش گیاهی.. 42

4-7- پوشش گیاهی حوضه سموش… 43

4-8- اقلیم. 44

4-8-1- بررسی شبکه ایستگاههایهواشناسیو هیدرومتری.. 44

4-8- 2 بارندگی ماهیانه. 45

4-8- 3 توزیع فصلی بارش و رژیم باراندگی.. 47

4-8- 4 تغییرپذیری بارندگی حوضه. 48

4-8-5 ضریب تغییرات ماهانه بارش… 49

4-8-6- حداکثر بارندگی 24 ساعته حوضه. 49

4-8- 7- حداکثر بارش متحمل.. 50

4-8- 8- فرسایندگی باران در حوضه سموش… 51

4-8-9- رژیم حرارتی حوضه. 52

4-8-10- روند تغییرات میانگین ماهانه دما 53

4-8-11- تغییرات روزانه و فصلی دما 54

4-8- 12- رژیم فصلی دما در حوضه. 55

4-8- 13- تعداد روزهای یخبندان حوضه. 56

4-8-14- پتانسیل حرارتی (درجه _ روز) 57

4-8- 15-رطوبت… 58

4-8-15-1- تبخیروتعرق پتانسیل به روش تورنت وایت(etiaW htnrohT) 58

4-8-15-2- تبخیر و تعرق واقعی.. 59

4-8-16- نوع اقلیم حوضه سموش… 60

4-8-16-1 روش دمارتن اصلاح شده 60

4-8-16-2 سیستم طبقه بندی آمبرژه 61

4-9- هیدرولوژی.. 62

4-9- 1- بررسی آبدهی فصلی حوضه سموش… 62

4-9-2- تداوم جریان رودخانه ای.. 65

4-9-3- حجم آب جاری شده 65

4-9-4- ارتفاع آب جاری شده 67

4-9-5- برآورد دبی حداکثر سیلاب حوضه سموش… 68

4-10 بررسی خشکسالی در حوضه. 70

4-10-1- روش میانگین متحرك.. 70

4-10-2- روش شاخص بارندگی یا نمایه بارندگی (Precipitation Index ) 72

4-10-3- شاخص درصد از نرمال (DN ) 76

4-10-4- شاخص توزیع استاندارد. 79

4-10-5- نمایه استاندارد بارندگی ( روش SPI ) 81

فصل پنجم: نتیجه گیری ،تفسیر یافته ها وآزمون فرضیه ها

5-1 نتیجه گیری و تفسیر یافته ها 85

5-2- پا سخ به فرضیه ها 90

منابع و مآخذ. 91

چکیده

ایران كشور پهناوری است كه به علت موقعیت خاص و ویژگیهای توپوگرافیك، از آب و هوای متفاوتی برخوردار است. به همین دلیل، قسمت اعظم ایران در قلمرو آب و هواهای خشك جهان قرار می گیرد. علاوه بر قلت بارندگی، نوسانات شدید بارندگی در مقیاسهای روزانه، فصلی و سالانه از جمله خصوصیاتی است كه موجب عدم اطمینان كافی نسبت به دریافت حداقل بارش مورد نیاز جهت مصارف كشاورزی، تغذیه جریانهای سطحی و سفره آبهای زیر زمینی و مصارف انسانی می شود. با توجه به وجود نوسانات منفی شدید در بارشهای مناطق مختلف كشور، وقوع این خشكسالی ها، اثر بسیار زیانباری را بر بخشهای كشاورزی و اقتصادی كشور تحمیل می كند. خشکی و خشکسالی نتیجه اثرات متقابل بین محیط زیست طبیعی واجتماعی است. این اثرات نه تنها روی تولید محصولات کشاورزی موثر بوده بلکه بطور همزمان بر روی تمام موجودات زنده شامل گونه های گیاهی و جانوری و همچنین انسانها تاثیرگزار می باشد. مطالعات خشکسالی از لحاظ جنبه های طبیعی و انسانی از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا آثار خشکسالی در بخشهای مختلف اقتصادی و اجتماعی متفاوت بوده و می تواند صدمات جبران ناپذیری را در بخشهای مختلف بوجود آورد. نگارنده در این تحقیق تا با استفاده از روشهای رایج از جمله SPI، شاخص استاندارد، میانگین متحرک، شاخص بارندگی، شاخص درصد نرمال و روش SPI به بررسی شدت و تداوم و فراوانی خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش واقع در شرق گیلان پرداخته تا حساسیتهای اقلیمی و هیدرولوژیکی موجود در حوضه مورد مطالعه را نسبت به خشکسالی های اتفاق افتاده مورد بررسی قرار دهد.

نتایج تحقیق نشان می دهد که حوضه ی سموش براساس روش شاخص بارندگی 10 سال از دوره آماری مورد مطالعه دارای وضعیت خشک، 14 سال مرطوب و 6 سال در حالت نرمال قرار، با توجه به شاخص های درصد نرمال در آن 9 سال خشکسالی، 6 سال خشکسالی ضعیف، 13 سال خشکسالی متوسط، یک سال خشکسالی شدید و یک سال نیز تر سالی وجود دارد، با توجه به دوره آماری در حوضه سموش 23 سال بر اساس شاخص های روش توزیع استاندارد بسیار خشک، 6سال خشک و یک سال نرمال می باشد و براساس شاخص های روش SPI در حوضه­ی سموش 13 سال شدیداً خشک، 6 سال بسیار خشک، 6 سال خشک متوسط، 4 سال نزدیک نرمال و یک سال نیز در سال 79-1378 مرطوب متوسط می باشد.

واژگان کلیدی:شدت و تداوم، خشکسالی های اقلیمی،حوضه آبریز، سموش، شرق گیلان

مقدمه

خشكسالی گرانترین بلای طبیعی است به طوری كه سالانه به طور متوسط بین 6 الی 8 میلیارد دلار خسارت جهان به بار می آورد. سواحل جنوبی دریای خزر كه سه استان مهم گیلان – مازندران – گلستان را در خود جای داده است و قطب كشاورزی، دامپروری و. . . می باشد. با توجه به نیاز آبی كشت برنج 8000 متر مكعب در هكتار و باغداری 2140 متر مكعب در هكتار و با عنایت به اینكه بیش از 60% آب رودخانه های بزرگ و كوچك در این استان هدر می رود در شرایط خشكسالی و كمبود آب خسارت شدیدی از نظر بخش كشاورزی و دامپروری و حتی فعالیتهای صنعتی می بیند و سبب كاهش جدی منابع آب شیوع بیماری ها و آفات گیاهی و آتش سوزی جنگل و مراتع و كاهش درآمدها و به دنبال آن مهاجرت نیروی انسانی از روستا به شهر می گردد. سرسبزی منطقه بسیاری از مشكلات كمبود آب را پوشانده است و كمتر كسی به ذهنش خطور می كند كه واقعا خشكسالی شدیدی در این منطقه وجود دارد. بنابراین شناخت و پایش خشكسالی ها و كنترل آنها در چنین مناطقی از اهمیت ویژه ای برخوردار است (سایت سازمان هواشناسی).

با توجه به موارد فوق این تحقیق در نظر دارد تا با استفاده از روشهای موجود به بررسی شدت و تداوم و فراوانی خشکسالی های اقلیمی در شرق گیلان( حوضه سموش) پرداخته، لذا تحقیق حاضررا به شش فصل زیر تقسیم می نمائیم:

فصل اول : طرح تحقیق

فصل دوم : مبانی نظری تحقیق

فصل سوم : ویژگیهای طبیعی محدوده تحقیق

فصل چهارم: مواد و روشها می باشد.

فصل پنجم : یافته های تحقیق

فصل ششم : تفسیریافته ها و پیشنهادات و پاسخ به فرضیات ومنابع و مآخذ می­باشد.

1-1. بیان مسئله

خشكسالی یكی از چالشهای قرن حاضر است كه در آینده یكی از مشكلات عمده بشریت به حساب خواهد آمد افزایش جمعیت رشد روزافزون فعالیتهای كشاورزی و صنعتی و گسترش بی رویه شهرها منجر به تشدید مصرف منابع آب و ایجاد بحرانهای منطقه ای ناشی از خشكسالی در بساری از نقاط جهان شده است. آب این منبع حیاط بخش به عنوان یكی از سه عامل اصلی تشكیل و بقای محیط زیست (خاك، هوا، آب) بیش از هر زمان دیگر مورد توجه می باشد. اهمیت این مسئله به خاطر نیاز روزافزون و پایین آمدن كیفیت آب در سح جهانی نتیجه سهل انگاری و سودجویی افراد و سازمانها روز به روز افزایش یافته به نحوی كه در آینده نزدیك بوجود آورنده مسائل حاد سیاسی و اجتماعی گردد (سایت سازمان هواشناسی).

کشور ما در یکی از مناطق خشک و نیمه خشک جهان قرار گرفته است و خشکی جزء فطرت و صفت ذاتی آن است تغییرات شدید مقدار بارش، شدت و پراکنش زیاد بارندگی و نوسانات دما از خصوصیات دائمی این مناطق است. خشکسالی نیز به عنوان یک عارضه موقت هر چند سال یکبار در این مناطق حادث می شود و در نتیجه اثرات خسارت بار خشکسالی در ابعاد مختلف، برنامه ریزی­های توسعه­ای کشور را دچار رکود نموده و بحرانهای گسترده سیاسی، اجتماعی و اقتصادی در نواحی مختلف کشور ایجاد می­نماید.

استان گیلان با توجه به شرایط اقلیمی و موقعیت خاص جغرافیایی همیشه بعنوان استانی بدون مشکل به چشم می آید در صورتی که این استان از غرب به شرق سرتاسر مخاطره است. حوضه­ی سموش در شرق استان گیلان از جمله حوضه­های رودخانه­ای است که درطی سالهای اخیر تحت تاثیر این پدیده قرار دارد وبنظر میرسد که خشکسالی در این شهرستان جنبه اقلیمی داشته و ناشی از کمبودبارش در این منطقه می باشد. لذا این تحقیق درنظر دارد به بررسی شدت و تداوم و خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش پرداخته تا بتواند نسبت به جلوگیری از مخاطرات موجود برنامه ریزی لازم را بعمل آورد.

1-2. سوال تحقیق

آیا در حوضه سموش خشکسالیهای اقلیمی وجود دارد؟

آیا خشکسالیهای اقلیمی در حوضه سموش شدت و تداوم دارد؟

1-3. اهداف تحقیق

– بررسی شدت و تداوم خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش

– شناخت نوع خشكسالی در سطح حوضه

– ارائه راهکار های مناسب جهت رفع یا مقابله با خشکسالی

1-4. فرضیه

در حوضه سموش خشکسالیهای اقلیمی وجود دارد.

خشکسالیهای اقلیمی در حوضه سموش شدت و تداوم دارد.

1-5. نوع روش تحقیق

روش تحقیق توصیفی و تحلیلی با اهداف کاربردی و با استفاده از مطالعات کتابخانه ای و اسنادی می باشد

1-6. روش گردآوری اطلاعات

روش گرد آوری اطلاعات بصورت کتابخانه ای، اسنادی و میدانی می باشد. در این تحقیق به لحاظ ماهیت نظری-کاربردی بودن آن و مباحث مطرح شده از دو روش مطالعه اسنادی و میدانی استفاده شده است. در روش مطالعه اسنادی از شیوه های جمع آوری اطلاعات، داده ها، آمارها بهره جویی از کتابخانه ها و آرشیو سازمانها و اینترنت استفاده گردیده است. در روش میدانی نیز از مشاهدات عینی و مصاحبه بهره گرفته شده است.

1-7 . ابزارگردآوری اطلاعات

2-3-2 بازارهای غیرمتمرکز. 15

2-3-3 بازارهای متمرکز. 16

2-4-1بازارگرایی.. 17

2-4-2 بازار شناسی.. 17

2-4-3 بازارسازی.. 18

2-4-5 بازارگردی 19

2-4-6 بازارسنجی.. 19

2-4-7 بازارداری.. 20

2-4-8 بازارگرمی.. 21

2-4-9 بازارگردانی 21

2-4-10 بازاریابی.. 21

2-5 نقش اطلاعات بازاریابی.. 22

2-6 شبکه فرصت بازار یا محصول 23

2-6-1 راهبرد نفوذ در بازار. 24

2-6-2 راهبرد توسعه بازار. 24

2-6-3 راهبرد توسعه محصول 24

2-6-4 راهبرد متنوع (کالاهای جدید در بازارهای جدید) 25

2-6-5مدیریت بازاریابیخدمات.. 25

2-7 آمیخته بازاریابی خدماتی.. 25

2-7-1 محصول (خدمت). 25

2-7-2 قیمت.. 26

2-7-3 توزیع یا مکان. 27

2-7-4 ترفیع. 28

2-8 چهار C. 29

2-9 کانالهای اصلی توزیع. 29

2-9-1 توزیع محصولات مصرفی.. 30

2-9-2 توزیع محصولات صنعتی.. 30

2-10 فروش… 32

2-11 تاریخچه بیمه های بازرگانی.. 33

2-11-1 مقدمه. 33

2-12 تاریخچه بیمه. 33

2-13 تاریخچه بیمه در ایران. 34

2-15 بیمه های بازرگانی.. 37

2-16 تاریخچه وتوسعه بیمههای اشخاص… 41

2-17 بیمه های عمر و زندگی.. 42

2-18 فایده عملی بیمه عمر. 44

2-19 شرایط و مزایای بیمه عمر و پس انداز. 45

2-20 پیشینه تحقیق. 46

2-20-1 مقدمه. 46

2-21 تحقیقات انجام شده در خارج از کشور. 46

2-22 تحقیقات انجام شده درداخل کشور. 47

فصل سوم. 50

روش اجرای تحقیق مواد و روشها 50

مقدمه. 51

3-1 روش تحقیق. 52

3-2 روش گردآوری اطلاعات.. 52

3-4 ابزار جمع آوری داده ها و اطلاعات.. 52

3-5 تحلیل عاملی تاییدی.. 58

3-6 شاخص برازندگی مناسب.. 59

– تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای تحقیق. 59

3-7 تحلیل عاملی تاییدی متغیرها 64

3-7 جامعه آماری و روش نمونه گیری.. 53

3-8 برآورد حجم نمونه. 54

3-9 روایی و پایایی ابزار اندازه گیری.. 55

3-9-1 روایی.. 55

3-9-2 پایایی.. 55

3- 10 روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات.. 57

فصل چهارم. 60

تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های تحقیق.. 60

4-1 مقدمه. 61

4-2- یافته های توصیفی.. 61

فصل پنجم. 73

نتیجه گیری و پیشنهادات.. 73

5-1مقدمه. 74

5-2 نتایج آمار توصیفی.. 74

5-2-5 توصیف متغیر تبلیغات.. 75

5-2-6 توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش… 75

5-2-7 توصیف متغیر فروش حضوری.. 75

5-2-8 توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه. 75

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 75

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه ی اول 75

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم 76

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم 76

5-3-4 نتایج آزمون فرضیه چهارم 76

5-3-5نتایج تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی.. 77

5-4 مقایسه نتایج با نتایج قبلی.. 77

5-5 پیشنهادات کاربردی.. 78

5-7 محدودیت های تحقیق. 79

5-6 پیشنهادات آتی.. 79

منابع فارسی.. 81

منابع لاتین.. 82

ضمائم. 82

پیوست الف- پرسشنامه. 82

پیوست ب- خروجی SPSS. 82

پیوست ج- خروجی ضریب آلفای کرونباخ. 82

پیوست د- جدول مورگان. 82

چکیده

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی می پردازد. فروشندگان به منظور فروش بیمه ها، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، بررسی تاثیر تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی- پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده کارکنان و نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بوده که طبق فرمول کوکران تعداد 144 نفر بعنوان نمونه انتخاب شده اند. بر اساس نتایج آزمون کولموگراف- اسمیرنوف توزیع متغیرهای تحقیق نرمال بوده، همچنین طبق آزمون T تک نمونه ای تمام فرضیه های تحقیق تایید شده اند.لذا متغیرها ارتباط معنی داری با فروش دارند. تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی نیز نشان داده که از میان چهار عامل موثر مذکور کیفیت خدمات بیمه ای در افزایش فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که افزایش کیفیت خدمات بیمه ای و استفاده از تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده باعث افزایش فروش بیمه های زندگانی و افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی در استان اردبیل خواهد شد.

واژگان کلیدی: بیمه های زندگی، کیفیت خدمات بیمه ای، فروش

1-1 مقدمه

بیمه های اشخاص و از جمله مهم ترین آنها بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های جامع زندگی[1]است که رشد آن در هر کشوری نشانگر رشد و پیشرفت آن کشور می باشد و یکی از شاخص های متعارف در سنجش و رفاه مردمکشورهاست.

زندگی مدرن امروزه همراه با چالش ها و تهدیدات متعددی از جمله تهدیدات شیمیایی، آلودگی هوا،آتش سوزی، سانحه، بلایای طبیعی و ..می باشد و همه اینها مواردی هستند که بطور ناگهانی رخ می دهد و در صورت نداشتن توان مالی مناسب خانوار، کل اعضای خانواده و به تبع آن با افزایش تعداد وقایع کل اجتماع را با چالش مواجه می سازد.

یکی از شاخص های توسعه یافتگی صنعت بیمه در دنیا، سهم فعالیتهای بیمه های عمر از بازار بیمه است. سهم بیمه عمر از بازار بیمه ایران، به دلیل سطح بالای تورم،پایین بودن سرانه و فعالیت کم موسسات(بیمه)، در سال های گذشته هیچ گاه 10% نبوده است.حرکت صنعت بیمه بر اساس این روند، سهمی حدود 10% از کل حق بیمه های بازار را تا پایان سال 1392 رقم خواهد زد و با فرضی خوشبینانه تا سال1404 به حدود 15% افزایش خواهد یافت (باصری و همکاران، 1390).

به سبب توان بالقوه ای که صنعت بیمه در فراهم کردن زمینه مناسب برای سرمایه گذاری های کلان دارد و اجرای طرح های عظیم را در بخش های مختلف اقتصادی تسهیل می کند، به اعتبار چنین نقش سازنده، توسعه و تعمیم این صنعت از اهمیت ویژه ای برخوردار است،بنابراین بنظر محقق نیاز به یک پژوهش کامل در جهت فروش انواع بیمه نامه ها بخصوص بیمه های عمر و بیمه های زندگی و تعیین استراتژی مناسب بازاریابی می باشد.

در پژهش حاضر، نقش عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

1-2 بیان مساله :

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) موقعیت ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و استفاده های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه باید براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با استفاده از تاکتیک های نوین فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت عمل کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده است تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه شود، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران است (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی عمدتا از شبکه نمایندگی استفاده می شود، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی از جمله تخصص فروش بیمه زندگی است. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر از جمله بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته است که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه شود. در راستای تحقق این هدف باید استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی) می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این وجود بررسی حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% است. لذا نتیجه آن است که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین است و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

بنابراین ضروری است تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، بررسی لازم صورت گیرد. با توجه به وجود ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، نقش تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

هدف اصلی این پژوهش، بررسی نقش آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی از جمله توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر است.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدمشرکتهای بیمهگر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش بررسی شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد بررسی قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور نقش تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. بنابراین در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است؟

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:

امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه

نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، 1386).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق بکارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.

از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.

با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.

1-4 اهداف تحقیق :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2-1-3 -2 -4: نام تجاری …………………………………………………………………………………. 13

2-1-3 -2 -5: بسته بندی………………………………………………………………………………… 13

2-1-3 -2 -6 : اندازه……………………………………………………………………………………….. 14

2-1-3 -2 -7 : خدمات…………………………………………………………………………………….. 14

2-1-3 -2 -8: تضمین نامه:………………………………………………………………………………… 15

2-1-3 -3: ارتقاء :…………………………………………………………………………………………… 15

2-1-3 -3 –1 : ارتقاء فروش…………………………………………………………………………….. 15

2-1-3 -3 -2 : تبلیغات…………………………………………………………………………………….. 16

2-1-3 -3 – 3 : فروش شخصی…………………………………………………………………………. 18

2-1-3 -3 – 4 : روابط عمومی ………………………………………………………………………….. 18

2-1-3 -3 – 5 : بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………… 18

2-1-3 -3 – 6 : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع…………………………………………………………. 19

2-1-3 -3 – 7 : انتخاب یک روش ارتقایی ………………………………………………………….. 19

2-1-3 -4 : قیمت……………………………………………………………………………………………. 19

2-1-4 : توزیع……………………………………………………………………………………………….. 20

2-1-5: کانال توزیع………………………………………………………………………………………….. 21

2-1-4 -1 : وظیفه کانال توزیع……………………………………………………………………………. 22

2-1-4-2 : تضاد کانال………………………………………………………………………………………. 23

2-1-4 -3 : کانالهای اصلی توزیع………………………………………………………………………… 23

2-1-4 -3 -1 : کانالهای توزیع در پخش کالاها………………………………………………………. 23

2-1-5 : واسطه های بازاریابی…………………………………………………………………………….. 26

2-1-5 -1: چرا از واسطه ها استفاده می کنیم؟………………………………………………………… 26

2-1-5 -2 : طبقه بندی واسطه ها…………………………………………………………………………. 28

2-1-5 -2-1 : خرده فروشی ها…………………………………………………………………………. 28

2-1-5 -2-1-1 : انواع خرده فروشی……………………………………………………………………. 29

2-1-5-1-1 -2 : خرده فروشی غیر فروشگاهی………………………………………………………. 34

2-1-5 -2-1 -2 : آینده خرده فروشی………………………………………………………………….. 36

2-1-5-2-2 : عمده فروشی……………………………………………………………………………….. 36

2-1-5-2-2-1 -1 : عمده فروشان تجاری…………………………………………………………….. 38

2-1-5 -2-2- 1 -2 : دلالان و کارگزاران …………………………………………………………….. 39

2-2-3 -2-2- 1 -3 : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان………………………………………. 41

2-1-5 -2-2- 2 -2 : روند عمده فروشی……………………………………………………………… 41

2-1-6 : سازمان کانال…………………………………………………………………………………….. 41

2-1-6 -1 : سیستم های بازاریابی عمودی…………………………………………………………….. 41

2-1-6 -2 : انواع سیستم های بازاریابی عمودی………………………………………………………. 41

2-1-6-2- 1 : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی…………………………………………………. 42

2-1-6-2- 2 : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی……………………………………………………. 42

2-1-6-2-2- 1 : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش……………………………… 42

2-1-6-2-2- 2 : تعاونی های خرده فروشی………………………………………………………….. 42

2-1-6-2-2- 3 : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها)………………………………………………… 42

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی عمودی اداری…………………………………………………………. 43

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی افقی……………………………………………………………………. 43

2-1-7 : طرح کانال توزیع………………………………………………………………………………….. 44

2-1-7-1 : بررسی نیازهای خدماتی مصرف کننده……………………………………………………. 44

2-1-7-2: تعیین اهداف محدودیت های کانال………………………………………………………… 45

2-1-7-3: تجزیه و تحلیل وظایف کانال………………………………………………………………… 46

2-1-7-4: شناسایی گزینه های اصلی……………………………………………………………………. 47

2-1-7-4-1 : انواع واسطه ها……………………………………………………………………………… 47

2-1-7-4-2 : تعداد واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع)………………………………………….. 47

2-1-7-4-3 : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………… 49

2-1-7-5 : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع…………………………………………………….. 49

2-1-7-5-1 : معیارهای اقتصادی…………………………………………………………………………. 49

2-1-7-5-2 : معیارهای نظارت و کنترل………………………………………………………………… 50

2-1-7-5-3 : معیارهای تطبیقی………………………………………………………………………….. 51

2-1-7-6 : انتخاب کانال……………………………………………………………………………………. 51

2-1-8 : مدیریت کانال توزیع…………………………………………………………………………….. 51

2-1-8-1 : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها)…………………………………………………………. 52

2-1-8-2 : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع………………………………………………… 53

2-1-8-3 : ارزیابی اعضای کانال…………………………………………………………………………. 54

2-1-9-1 : توزیع فیزیکی………………………………………………………………………………….. 55

2-1-9-2 : ماهیت توزیع فیزیکی…………………………………………………………………………. 55

2-1-9-3 : هدف توزیع فیزیکی………………………………………………………………………….. 56

2-1-9-3-1 : سفارش کالا…………………………………………………………………………………. 56

2-1-9-3-2- انبارداری…………………………………………………………………………………….. 57

2-1-9-3-3 : سطح موجودی جنسی……………………………………………………………………. 58

2-1-9-3-4: حمل و نقل کالا…………………………………………………………………………….. 58

2-1-9-4- مسئولیت سازمانی توزیع فیزیکی کالا…………………………………………………….. 59

2-1-9-5 : جریانات توزیع……………………………………………………………………………….. 60

2-1-9-6 : مشکلات و نارساییهای شبکه توزیع……………………………………………………… 60

2-2 بخش دوم: قیمت………………………………………………………………………………………. 60

2-2-1- قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت…………………………………………………………. 60

2-2-2- تعریف قیمت گذاری ……………………………………………………………………………… 61

2-2-3- اهداف قیمت گذاری……………………………………………………………………………… 63

2-2-4- عوامل موثر بر قیمت گذاری…………………………………………………………………….. 64

2-3 بخش سوم: پیشینه تحقیق…………………………………………………………………………….. 65

2-3-1 تحقیقات داخلی و خارجی ……………………………………………………………………… 65

فصل سوم: روش اجرای تحقیق

3-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………… 69

3-2- فرآیند اجرای تحقیق ………………………………………………………………………………… 69

3- 3- روش تحقیق………………………………………………………………………………………….. 69

3-4- جامعه آماری…………………………………………………………………………………………… 70

3-5 – روش جمع آوری اطلاعات تحقیق……………………………………………………………… 70

3-6- روش های تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات ……………………………………………….. 70

3-6-1- تحلیل واریانس …………………………………………………………………………………… 71

3-6-2- آزمون کروسکال والیس ………………………………………………………………………… 71

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1) مقدمه…………………………………………………………………………………………………….. 73

4 ـ 2- آزمون فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………… 73

4-2-1- آزمون فرضیه اول…………………………………………………………………………………. 73

4-2-2- آزمون فرضیه دوم…………………………………………………………………………………. 75

4-2-2- آزمون فرضیه سوم………………………………………………………………………………… 77

4-2-2- آزمون فرضیه چهارم……………………………………………………………………………… 79

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………. 83

5-2- نتایج آزمون فرضیه ها……………………………………………………………………………….. 83

5-3- پیشنهادهای تحقیق بر اساس آزمون فرضیه ها…………………………………………………. 84

5-4- پیشنهاد برای تحقیقات آتی………………………………………………………………………… 84

5-5- محدودیت های تحقیق………………………………………………………………………………. 84

منابع ومآخذ……………………………………………………………………………………………………. 85

چکیده

بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول ، قیمت گذاری ، ارتقاء فروش و حتی توزیع ، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند.

با توجه به تحقیق فوق با عنوان ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع برتنظیم قیمتکالا می توان به این نکته اشاره کرد که در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنهاست.

همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

در این پژوهش جامعه آماری شامل شرکتهای تولید کننده محصولات لبنی در استان گیلان می باشد که از شبکه های توزیع مختلف استفاده می کنند . این جامعه آماری بر اساس مقایسه روش فعلی با روش پیشین توزیع صورت می گیرد. در تحلیل پروژه از روش طرح تحلیل آزمایش (ANOVA) استفاده شده است. حال یکی از فرضیاتی که برای استفاده از روش طرح تحلیل آزمایش باید مورد تایید باشد این است که واریانس یا همان پراکندگی در درون گروهها با هم برابر باشد در صورتیکه واریانس گروهها با هم برابر نباشند بایستی از آزمون کروس کاروالیس که یک آزمون ناپارامتری است استفاده نمود. میتوان از ابزار این تحقیق مقالات علمی، مجلات و در کل منابع کتابخانه ای نام برد و همچنین برای جمع اوری داده ها پژوهشگر با استفاده از مشاهده حضوری و مقایسه قیمت ها به آن پرداخته است. لازم به ذکر است متغیر مستقل در این طرح قیمت پنیر، شیر، ماست و دوغ می باشد و نحوه توزیع محصولات شرکتها به عنوان متغیر وابسته در طرح در نظر گرفته شده اند.

واژگان کلیدی: کانال توزیع، قیمت، مواد لبنی

1-1- مقدمه

پروفسورمایکل پورتراز دانشگاه هاروارد می گوید: شرکتی را که تنها در پی اندکی بهتر بودن از رقیبان است، نمی توان دارای یک راهبرد مستقل و پذیرفتنی دانست. چنین شرکتی تنها کمی کارآمدتر است. اگر عملیات شرکت عالی باشد، می تواند چند صباحی آنرا پیشرو نگهدارد ولی بزودی دیگران به آن خواهند رسید یا حتی گذر خواهند کرد. از دید مایکل پورتر، شرکتی برخوردار از یک راهبرد ستبر و استوار است که تفاوتهای چشمگیری با رقیبان داشته باشد.

از آنجایی که امروزه شتاب رخدادها و دگرگونیها در بازارها رو به افزایش است، شرکتها برای ادامه پیروزمندانه راه، دیگر نمی توانند بر تجربه ها و یافته ها ی پیشین کسب و کار خود تکیه کنند.

بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول، قیمت گذاری، ارتقاء فروش و حتی توزیع، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند. کاتلر می گوید: خوب که بنگریم دو دسته شرکت در صحنه می بینیم، آنهایی که دگرگونیها را می پذیرند و آنهایی که نابود می شوند.

یک محصول ممکن است از بزرگترین محصولات موفق قرن باشد، ممکن است پیام تبلیغاتی آن جذاب و افسون کننده باشد و همچنین ممکن است از نظر قیمت بسیار رقابتی باشد، اما اگر در زمان و مکان مناسب به افراد مناسب رسانده نشود، مورد بی توجهی قرار خواهد گرفت و در نتیجه در آینده نا امید کننده خواهد بود.

عملیات توزیع از زمانی جایگاه مهم و معناداری در بازاریابی کالا اشغال نموده که تولیدات افزایش یافت، فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده بیشتر شد. بدین ترتیب تولید کننده ناگزیر شد محصولات خود را تا فواصل دور و از طریق افرادی به نام نماینده عمده فروش یا خرده فروش به دست مصرف کننده برساند.

با اینحال شرکتها معمولا توجه کمی به کانال توزیع داشته ، به همین لحاظ متحمل خسارات زیاد می شوند ولی بعضی از شرکت ها سعی می کنند نظام توزیعی خوبی داشته و از این طریق موقعیت رقابتی بهتری کسب کنند.

شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه، در عین حال که هنوز در عرصه عرضه محصولات لبنی پیشتاز است و از رقبای خود فاصله بسیار زیادی دارد ، با وجود این درصد بهبود شبکه توزیع محصولات خود می باشد و در این زمینه اقدامات سازنده بسیاری نیز نموده است.

1-2- بیان مسئله

سازمان ها متقاعد شده اند که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در این زمینه اختلاط عوامل بازاریابی یعنی کالا، قیمت، تبلیغ و توزیع نقش اساسی را ایفا می کند .

و در این میان نیز، توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منابع تولید به سمت خریداران سوق می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است. ایجاد و حفظ کانال های توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالا و خدمات شرکت را به مشتریان در بازارهای مورد نظر برساند ضروری است.

زیکموند و دامیکو معتقدند که آمیخته بازاریابی شامل مجموعه ای متغیرهای قابل کنترل است که شرکت از آنها برای به دست آوردن پاسخ مطلوب از بازار هدف استفاده می کند.

تولید کنندگان محصولات مصرفی، کانال های توزیع مختلف و متعددی در اختیار دارند و می توانند به دلخواه هر یک را انتخاب کرده، بهره برداری کنند. مسلما هر نوع تصمیمی که در این خصوص گرفته شود، در سرنوشت شرکت موثر خواهد بود.

در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنها است.

کانال های مختلف فروش و توزیع محصولات، مجموعه ی تمام روش هایی است که سازمان های فروش به منظور فروش محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می کنند. این کانال ها ممکن است کوتاه و مستقیم باشند ( مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه مانند خرده فروشان و عمده فروشان باشند . ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است.

فروش محصولات از برخی از این کانالهای فروش، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل می سازد در حالی که برخی کانال های دیگر، هزینه های چندانی را بر سازمان تحمیل نمی نماید. همچنین استفاده از برخی از این کانال ها میزان فروش را در مقیاس وسیعتری نسبت به برخی دیگر از کانال ها افزایش می دهد. سازمانها همواره باید کانال های فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و طی این کانال ها تضاد و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها به طور همزمان امکانپذیر نیست.

همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

اکثر قریب به اتفاق سازمان های تازه تاسیس به شدت با مشکل نقدینگی مواجه هستند و در برابر هزینه ها آسیب پذیرند. این سازمانها، باید با درک کاملا دقیقی از کانال های فروش و میزان سودآوری آنها داشته باشند. همچنین نسبت به هزینه هایی که استفاده از هر کانال بر سازمان تحمیل می نماید. کاملا آگاهی داشته باشند. بنابراین این سازمانها در عین حال که به میزان سودآوری استفاده از هر کانال توجه دارند، می باید هزینه ها را نیز در نظر داشته باشند تا با انتخاب کانال های پر هزینه به مساله کمبود نقدینگی مواجه نشده و دچار چالش نگردند.

برای سازمان های تازه تاسیس استفاده از کانال فروش و توزیعی مناسب تر است که در عین حال که سودآوری مناسبی برای سازمان به همراه دارد، دارای نسبت سود آوری بالایی نیز باشند تا این سازمانها با مشکل نقدینگی مواجه نگردند.

پس از آنکه سیستم توزیع مشخص شد، مساله مهم دیگری پیش می آید و آن اینکه شرکت تلاش خود را در کدامیک از عملیات توزیع بیشتر متمرکز کند.

این تحقیق می خواهد با بررسی مشکلات، محدودیت ها و موانع موجود در شبکه توزیع محصولات شرکت و کشف راه حلهای علمی موجود، اقدامی سازنده در جهت رفع مشکلات صورت داده و الگویی مناسب شبکه توزیع محصولات لبنی را طراحی کند.

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق

استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در تلاش برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دانش بازاریابی در دهه پایانی قرن بیستم، تحول عظیمی در تولید، بازرگانی و فنون مدیریت به وجود آمده است به طوری که بازاریابی مفهوم نوینی یافته و و ظایف جدیدی برای مدیر بازاریابی تعریف نموده است.

در بازاریابی نوین، نیازهای مصرف کنندگان شناسایی می شود، شرایط محیطی، اقتصادی، فرهنگی و جغرافیایی و غیره بررسی می گردد، آنگاه نتایج بررسی های به عمل آمده مشخص می نماید که تولید کننده چه باید تولید کند، چگونه و از چه راه هایی آنها را به مصرف تولیداتش وفادار نگاه دارد، تا هم نیازها و خواسته های مشتریانش را به نحو احسن برآورده سازد و هم سود مطلوبی کسب نماید.

تصمیمات در مورد اینکه محصولات و خدمات را چگونه توزیع کنیم، یکی از مهمترین مسائلی است که امروزه در بازاریابی نوین به آن توجه خاصی شده است.

تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد، مثلا خط مشی قیمت گذاری یک شرکت به این امر بستگی دارد که آیا شرکت برای فروش کالای خود از عمده فروشان انبوه استفاده می کند یا از فروشگاههای اختصاصی سطح بالا، تصمیمات مربوط به آگهی های تبلیغاتی و پرسنل فروش شرکت به این امر بستگی دارد که واسطه های فروش تا چه اندازه به تشویق، آموزش و ایجاد انگیزه نیاز دارند. دستیابی شرکت به کالاهای جدید یا تولید این کالاها نیز بستگی دارد به متناسب بودن یا تطبیق این کالاها با توانایی های اعضای کانال.

تولید کنندگان غالبا چند کانال توزیع در دست دارند و می توانند یک یا چند کانال را انتخاب کرده و برای توزیع محصولات خویش مورد استفاده قرار دهند. هنگامی که کانال توزیع انتخاب شده مورد استفاده قرار گرفت، اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود، به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانالها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روشهای مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود از اهمیت خاصی برخوردار است و درمدیریت بازاریابیصحیح حیاتی است. به عبارت دیگر، سازمان توزیع موثر یکی از عوامل عمده موفقیت شرکتها است .

بنابراین محقق بر آن است تا در این تحقیق، کانال توزیع مناسبی را برای محصولات شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه طراحی و ارائه نماید.

1-4- اهداف پژوهش

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.

1. استفاده از نتایج حاصل از تحقیق در شناسایی و معرفی شبکه توزیع مناسب

1-5- سوالات اصلی تحقیق

1. آیا بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1. آیا بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

1-6- فرضیه های تحقیق